Automobile : la distribution sous tension - Journal de l'Automobile

Si les carnets de commandes sont pleins, les livraisons peinent à arriver et certaines ne pourront avoir lieu avant la fin de l'année. Ce sont pourtant les mises à la route qui permettront, ou non, aux distributeurs d'obtenir leur primes de volumes. La pression monte dans les réseaux.

Après un printemps sous haute tension, les distributeurs ont trouvé une bouffée d’air frais dans le plan de soutien proposé par le gouvernement et surtout un paquet de 200 000 primes à la conversion, parties comme des petits pains à la fin du mois de juillet. "Nous avons assisté à deux miracles, après la fermeture de nos commerces", avance Christophe Maurel, président des concessionnaires VP au sein du CNPA. "Tout d’abord la mise en place d’un chômage partiel et de prêts garantis par l’Etat, presque inespéré, et je rappelle que 85 % des groupes de distribution y ont fait appel pour un montant d’environ 7 % de leur chiffre d’affaires. Ensuite, la prime à la conversion et la relance dynamique qu’elle a apportée, en véhicules neufs, véhicules d’occasion mais aussi en après-vente."

Ainsi, après un marché en chute de 88,8 % sur le mois d’avril 2020, et de 50,3 % en mai 2020, les immatriculations ont commencé à se redresser sur le mois de juin (+1,2%), en juillet (+3,9%). Pour l’instant sur le mois de septembre, à la date du 24, celles-ci flanchent de 2,8 %, mais il reste encore une semaine de cartes grises à enregistrer avant de faire le bilan du mois et du trimestre.

Des objectifs commerciaux irréalisables

Reste qu’une ombre se dresse au tableau : si la distribution peut se réjouir d’un carnet de commandes élevées, les livraisons sont loin de générer le même optimisme. L’appareil industriel des constructeurs n’étant pas encore complétement calibré sur la distribution, du retard dans la fabrication s’est accumulé venant allonger les délais de livraison.

Dans de nombreuses marques (celles du groupe PSA, Renault, BMW…) en cas de commande passée cet été, le client devra patienter jusqu’au début de 2021 pour pouvoir poser les mains sur le volant de son nouveau véhicule. Au-delà de la satisfaction du client, l’angoisse monte dans les réseaux car les primes d’objectifs sont bien entendu fonction des livraisons et non des carnets de commande. "Les distributeurs automobiles sont en tension. Dans certains cas, ils n’ont pas forcément les voitures pour réaliser les objectifs. »

Normalement, ce décalage devrait infléchir les politiques commerciales des constructeurs mais pour l’instant, les réseaux de distribution attendent toujours une mise au point de leur part et ne savent pas toujours ce qu’ils vont pouvoir livrer d’ici la fin du mois de septembre.

Les usines des constructeurs vont reprendre un fonctionnement à plein régime pour certaines uniquement à partir de la fin du mois de septembre. Pourquoi si tard ? Parce le temps industriel est loin d’être identique à celui du commerce. « Le point mort d’une usine se situe en moyenne à 75 % de sa capacité de production. En dessous de ce niveau, mieux vaut pour un constructeur utiliser le soutien du chômage partiel en attendant que les commandes reprennent du côté de la distribution. Résultats : nous avons un écart-temps entre une ligne de fabrication et la vente qui joue en défaveur de la distribution. Notre chiffre d’affaires ne grossit qu’à la livraison, les objectifs et donc notre rémunération sont fonction de ce volume livré », avance ce professionnel.

Impossible dans ce schéma de sortir des prévisions de rentabilité. "L’année va être très compliquée", nous explique ce distributeur. "Le discours officiel des marques automobiles est de dire que nous allons rattraper sur le dernier quadrimestre de l’année les pertes du deuxième trimestre. Mais le problème est que bien souvent les objectifs sur le mois de septembre sont supérieurs aux réalisations du même mois en 2019. La base de référence est bien trop élevée."

En 2019, le dernier quadrimestre affichait un niveau assez historique avec des immatriculations tactiques en très fortes hausses (+ 76,3% rien que sur le mois de décembre 2019). "Si l’on jette un œil dans le rétroviseur, sur les quatre derniers mois de l’année 2019, le canal des particuliers n’était pas au mieux de sa forme et seul le segment des ventes aux sociétés, en hausse de 25 %, nous a permis d’atteindre nos objectifs avec bien sûr les mises à la route tactiques », poursuit ce professionnel. Cette année, ni l’un, ni l’autre de ces canaux nous permettront de nous rattraper."

En effet, le canal des particuliers devrait être en souffrance à cause des détériorations économiques du pays et de la perspective d’une hausse du nombre de chômeurs estimée entre 700 000 et 1 million de personnes à la fin de l’année par rapport à fin 2019. "L’épargne contrainte des Français qui atteindra le niveau record de presque 100 milliards d’euros va se transformer en épargne de protection face au climat anxiogène qui règne en France. En revanche, c’est un bon signe pour un redémarrage du marché sur 2021", avance ce patron de groupe. Le segment des sociétés reste en négatif et les immatriculations des loueurs de courte durée, durement touchés par la crise sanitaire, vont cruellement manquer au canal des tactiques. La fin de l’année s’annonce tendue.

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