Distribution automobile. Le maillage des réseaux de marque en France – L'argus PRO - L'Argus Pro

Pendant un mois, du 14 mars au 14 avril 2022, Mobilians (ex-CNPA), a souhaité profiter de la campagne présidentielle pour faire entendre la voix des concessionnaires en déroulant la deuxième vague de sa campagne de communication, baptisée « Ma concession, c’est la solution ». À la lecture des « forces et des atouts » mis en avant, on peut considérer que le message s’adresse tout autant aux automobilistes qu’aux constructeurs. « Le réseau de distributeurs assure un maillage territorial fort, et un service au plus près des Français. Ce maillage doit être préservé et renforcé, que ce soit en zone rurale, urbaine ou périurbaine, pour répondre aux attentes des automobilistes. La proximité demeure et demeurera l’un des critères les plus importants pour l’achat et l’entretien d’un véhicule, qu’il soit neuf ou d’occasion », soulève ainsi Mobilians. La distribution automobile vit une mutation sans précédent et les velléités des constructeurs de changer de modèle soulèvent inévitablement des interrogations sur le devenir des points de vente physiques. À défaut de révolution, concessionnaires et constructeurs ont compris que des ajustements s’imposent pour réduire les coûts et augmenter la rentabilité des points de vente, et donc leur pérennité.

Maillage réseaux distribution constructeurs — Le nombre de points de vente par marque en France au 1er janvier 2022

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Chasse aux coûts et multimarquisme

Les mouvements sont déjà en marche en faveur des synergies, d’une rationalisation des surfaces commerciales et de la représentation des marques dans les villes. Chez Stellantis, la logique de groupe bat son plein et,dans la mesure du possible, les opérateurs regroupent les panneaux Peugeot, Citroën, DS et/ou Opel au sein d’un même écrin. Le nombre de groupes sur certains territoires tend naturellement à se réduire. Les opérations de cessions et de rachat s’accélèrent. À Villefranche-sur-Saône, par exemple, le groupe Nomblot distribue désormais Peugeot, Opel, Fiat, Abarth, Alfa Romeo, Jeep, Citroën et DS. Cette cohabitation de plusieurs marques n’est plus un sujet tabou et dépasse même le cadre du groupe Stellantis. Mécaniquement, cette tendance va entraîner une diminution du nombre « d’adresses » de concessions en France.

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Intégration des réseaux MG Motor et Cupra

Points de vente concession automobile — MG Motor dénombrait 120 points de vente au 1er janvier 2022

Notre traditionnelle enquête consacrée au maillage des réseaux de distribution automobile, basée sur un questionnaire envoyé aux constructeurs, révèle que le nombre de points de représentation des marques s’est encore contracté. Au total, 13 208 sites commercialisant des véhicules neufs (succursales, concessions, points relais, agents commerciaux) ont été recensés au 1er janvier 2022, soit une perte de 328 points de vente par rapport au chiffre de l’an passé. Pourtant, notre périmètre a été élargi cette année avec l’intégration des réseaux des marques MG Motor, Cupra ainsi que Smart, qui n’avait pas répondu l’an passé. Ce sont 35 réseaux de distribution automobile qui ont été passés au crible cette année (Renault-Dacia et Jaguar Land Rover étant comptées comme une seule marque dans ce dossier). Au total, dix-neuf marques automobiles ont communiqué un nombre de points de représentation en retrait par rapport à l’an passé. Les quatre premiers réseaux en nombre que sont Renault-Dacia, Peugeot, Citroën et Ford ont subi les plus fortes érosions. C’est également le cas pour Fiat et Fiat Professionnel, le constructeur n’ayant pas communiqué cette année le nombre de contrats d’ateliers agréés après-vente disposant de l’option VN (ils étaient 174 pour le réseau Fiat VP au 1er janvier 2021). En comparaison d’il y a cinq ans, ce sont sensiblement les mêmes acteurs qui ont subi les pertes les plus lourdes : Peugeot (2 516 points de ventes au 1er janvier 2017 ; – 663), Citroën (2 190 ; – 641), Renault-Dacia (4 059 ; – 514), Ford (738 ; – 153) et Opel (404 ; – 69).

Réseaux distribution automobile points de vente — L'évolution des points de vente des marques automobiles depuis 2019

Moins d'agents chez les marques françaises

Maillage réseau distribution auto points de vente — Le nombre de points de représentation au sein du réseau Ford a fortement diminué au cours des dernières années en France.

Pour les marques françaises, la principale explication repose sur la contraction des réseaux d’agents, qui se poursuit d’année en année, et dans une moindre mesure sur celle du nombre de succursales (Renault Retail Group va céder une vingtaine d’établissements entre 2020 et 2023 à des opérateurs privés). « Aujourd’hui, il est devenu difficile d’être agent Peugeot pour une entreprise de moins de trois personnes, car cette activité réclame une organisation structurée et complète afin de répondre à la complexité grandissante du métier et d’assurer la formation du personnel, confie Florence Gète, présidente du Groupement des agents automobiles Peugeot (Gaap). En dessous de 1 million d’euros de chiffre d’affaires, une agence est difficilement rentable. Nous tendons aussi vers une activité de plus en plus multimétier, c’est-à-dire qu’en plus de l’atelier nous devons créer de la rentabilité avec la vente de voitures neuves mais aussi le business occasion VO, de la location… Nous voyons aussi émerger des agences multimarques pour gérer la baisse d’activité future. Peugeot nous accompagne dans cette mutation depuis plusieurs années, étape par étape, mais nous n’assistons pas non plus à une érosion énorme du nombre d’agents. Le maillage est important et je ne perçois pas de la part du constructeur une volonté de réduire le réseau ». À l’inverse, au cours des 5 dernières années, les réseaux de Toyota (+ 99), Hyundai (+ 32) ou encore Skoda (+ 17) se sont bien renforcés.

L'évolution du nombre d'agents commerciaux par marque
	2022	2021	2020	2019	2018	2017	2016	Ecart en nombre 2022/2021
Renault-Dacia	2,937	2998	3198	3321	3387	3397	3511	-61
Peugeot	1,853	1886	1881	2009	2036	2060	2073	-33
Citroën	1,549	1601	1626	1668	1701	1725	1762	-52
Ford	350	400	436	443	462	490	490	-50
Opel	103	96	120	134	140	163	174	7
DS	54*	38
Nissan	53**	0	1	1	1	1	0
Volkswagen	30	32	59	62	65	68	69	-2
Toyota	24 (réparateurs agréés)	23	26					1
Seat	0	11	11	12	12	15	12	-11
Fiat	nc	174	177	181	184	182	187
Fiat Professional	nc	93	88
Total	6,953	7352	7623	7831	7993	8106	8283	-399
() 19 DS Services « apporteurs d’affaires » + 35 DS Services sans autre contrat*
() Agents APV qui peuvent occasionnellement faire du business VN

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Alfa Romeo, un réseau « mobilisé »

Certaines marques, à l’image d’Alfa Romeo et Mitsubishi, dont les volumes ont fortement chuté au cours des dernières années, conservent un réseau relativement dense par rapport à leurs immatriculations. « Les concessionnaires ne lâchent pas, ils sont actifs et pleinement mobilisés au quotidien sur le business et le “zéro compromis” en matière de qualité, ce qui se traduit dans les résultats de satisfaction clients vente et après-vente. Notre volonté est de rester sur le même maillage », affirme Paola Pichierri, directrice d’Alfa Romeo France.

En raison des incertitudes qui ont pesé sur son avenir pendant de longs mois, le réseau Mitsubishi a perdu quelques représentants en route. « Nous avons eu des défections quasi-immédiates et assez logiques de distributeurs qui avaient été nommés en 2020. Le groupe JFC a décidé d’arrêter de représenter la marque à Évreux, Caen, Rouen et Le Havre, et nous menons des discussions avec deux partenaires pour reprendre le panneau à Caen et à Rouen », informait en début d’année Patrick Gourvennec, président de Mitsubishi France.

Distribution automobile réseaux marques concessions — Le taux de couverture (en %) avancé par les marques automobiles dans l'Hexagone en 2022

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Nissan, des zones de chalandise réorganisées

Il ressort des éléments retournés par les constructeurs que la composition du maillage se révèle parfois bien différente. Ainsi, en plus de ses 265 concessions, Toyota annonce 24 réparateurs agréés et 32 Toyota Relais Services-i. DS distingue de son côté les DS Services « apporteurs d’affaires » (au nombre de 19) et les DS Services (sans autre contrat ; 35). Volkswagen comprend cette année son City Store de Rouen, ouvert fin 2021, concept qui devrait être dupliqué dans d’autres villes dans les prochains mois (à la question sur les points de vente en propre, le groupe a indiqué « 0 »).

points de vente automobile France concessions — La répartition des points de vente en France en 2022 (agents, concessions, succursales)

Nissan s’appuie en France sur 53 agents après-vente, qui peuvent occasionnellement commercialiser des VN via le concessionnaire auquel ils sont rattachés, mais ne les incluent dans le nombre de points de vente total. En 2021, le constructeur nippon a entamé une réorganisation des zones de chalandise des concessionnaires de manière à optimiser la rentabilité des points de vente. « Nous menons des études zone de chalandise par zone de chalandise, partenaires par partenaires et continuons de mettre en place des synergies afin d’avoir un business model performant sur une région, ce qui implique une limitation des coûts fixes », souligne Guillaume Barbet, directeur des ventes de Nissan West Europe. En janvier dernier, la marque a stoppé les activités au sein de son City Hub de Vélizy 2, exploité par le groupe Altaïr. Quelques semaines plus tôt, la filiale Mercedes-Benz Paris fermait également son City Spot de Parly 2.

Le nombre de points de vente par investisseurs
	Nombre d'opérateurs			Nombre de points de vente (concession + points relais)			Nombre de points de vente par opérateur
	2022	2021	Ecart 22/21	2022	2021	Ecart 22/21	2022	2021
Renault Dacia	53	57	-4	540	526	14	10.2	9.2
Peugeot	67	69	-2	370	368	2	5.5	5.3
Mercedes-Benz	31	31	0	164	161	3	5.3	5.2
Toyota	51	53	-2	265	265	0	5.2	5
Ford	50	63	-13	235	238	-3	4.7	3.8
Citroën	80	81	-1	340	343	-3	4.3	4.2
Volkswagen	78	82	-4	328	320	8	4.2	3.9
Nissan	50	51	-1	199	203	-4	4	4
BMW	45	48	-3	158	159	-1	3.5	3.3
Opel	81	84	-3	227	228	-1	2.8	2.7
Mini	45	48	-3	121	123	-2	2.7	2.6
Fiat Professional	80	81	-1	210	210	0	2.6	2.6
Smart	27	34	-7	67	97	-30	2.5	2.9
Volkswagen Utilitaires	74	76	-2	182	172	10	2.5	2.3
Volvo	49	49	0	119	120	-1	2.4	2.4
Audi	61	66	-5	145	140	5	2.4	2.1
Fiat	78	82	-4	185	185	0	2.4	2.3
Seat	69	73	-4	162	157	5	2.3	2.2
DS	63	63	0	145	140	5	2.3	2.2
Kia	94	102	-8	215	217	-2	2.3	2.1
MG Motor	56			120			2.1
Lexus	21	21	0	43	41	2	2	2
Skoda	81	86	-5	158	152	6	2	1.8
Hyundai	106	109	-3	202	196	6	1.9	1.8
Jeep	67	61	6	124	122	2	1.9	2
Jaguar Land Rover	39	41	-2	72	73	-1	1.8	1.8
Alfa Romeo	66	66	0	118	117	1	1.8	1.8
Suzuki	122	124	-2	210	209	1	1.7	1.7
Porsche	20	20	0	34	34	0	1.7	1.7
Cupra	56			95			1.7
Mitsubishi	80	86	-6	121	124	-3	1.5	1.4
Honda	57	60	-3	84	89	-5	1.5	1.5
Mazda	73	74	-1	106	106	0	1.5	1.4
Subaru	63	63	0	70	71	-1	1.1	1.1
Ssangyong	65	70	-5	65	70	-5	1	1
Total	2198	2174	24	5999	5776	223	2.7	2.7

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Le nombre d’investisseurs diminue dans 25 réseaux

Maillage réseaux distribution concession couverture — La marque Cupra veut développer un réseau de distribution exclusif et prévoit d'ouvrir 20 Cupra Garage en France d'ici à fin 2022.

Au 1er janvier 2022, le nombre d’investisseurs s’élève à 2 198, soit une augmentation de 24 par rapport à l’an passé, qui découle principalement de l’intégration des réseaux MG Motor et Cupra. À périmètre équivalent, ce chiffre est en repli par rapport aux exercices précédents. Au total, 25 marques ont communiqué un nombre d’investisseurs en baisse cette année. Celui-ci a particulièrement diminué au sein des réseaux Ford (– 13) et Kia ( 8). Concernant la marque coréenne, on peut ainsi citer l’arrêt des activités des groupes Knoch, Choux, Lemoine ou encore Auto 64-40, dont les fonds de commerce ont été repris par des gros acteurs (Car Avenue, Priod et Eden Auto). Porsche est la marque qui continue de s’appuyer sur le plus petit nombre d’opérateurs privés (20). À l’opposé, on retrouve Suzuki et ses 122 investisseurs (pour 210 points de vente). La concentration est particulièrement à l’œuvre au sein du réseau Renault-Dacia : 53 distributeurs en France qui exploitent 540 concessions (sites primaires et secondaires), soit une moyenne de 10 sites par opérateur. Onze d’entre eux possèdent un seul contrat tandis qu’ils sont 21 à s’appuyer sur plus de 5 contrats. Au sein du réseau Ssangyong, tout le monde est logé à la même enseigne : 65 investisseurs pour 65 points de vente.

Concernant MG Motor, qui a commencé à séduire les groupes de distribution fin 2022, il ressort que 10 opérateurs ont déjà signé 4 contrats ou plus avec la marque chinoise. C’est par exemple le cas de Jean Lain Mobilités, qui représente le panneau à Annecy, Grenoble, Lyon et Chambéry. Les équipes de MG Motor France annoncent une couverture du territoire de 70 %, soit davantage que Mazda, Honda, Ssangyong et Subaru. Onze marques (sur les 31 qui ont répondu à cette question) revendiquent une couverture du territoire hexagonal de 100 %. À noter que le développement du réseau de la marque Seres en France reste floue à ce jour (contacté, SN Diffusion, l’un des deux importateurs, n’a pas répondu à nos sollicitations).

Le nombre d'investisseurs par marque depuis 2019
		Opérateurs distributeurs des concessions
	2022	2021	2020	2019	2018	Evolution 2022-2021
Suzuki	122	124	127	129	138	-2
Hyundai	106	109	113	109	115	-3
Kia	94	102	109	112	117	-8
Skoda	81	86	86	87	89	-5
Opel	81	84	93	101	103	-3
Mitsubishi	80	86	88	80	82	-6
Fiat Professional	80	81	86	86		-1
Citroën	80	81	83	90	96	-1
Volkswagen	78	82	85	89	97	-4
Fiat	78	82	84	84	89	-4
Volkswagen Utilitaires	74	76	79	79		-2
Mazda	73	74	78	81	82	-1
Seat	69	73	78	85	85	-4
Peugeot	67	69	69	74	76	-2
Jeep	67	61	62	60	62	6
Alfa Romeo	66	66	69	72	73	0
Ssangyong	65	70	71			-5
DS	63	63	69	69		0
Subaru	63	63	65	66	81	0
Audi	61	66	66	68	72	-5
Honda	57	60	64	67	70	-3
MG Motor	56
Cupra	56
Renault Dacia	53	57	58	67	75	-4
Toyota	51	53	58	65	71	-2
Ford	50	63	59	65	74	-13
Nissan	50	51	53	57	60	-1
Volvo	49	49	51	52	53	0
BMW	45	48	50	52	57	-3
Mini	45	48	50	50	66	-3
Jaguar Land Rover	39	41	41	41	43	-2
Mercedes-Benz	31	31	36	40	43	0
Smart	27	33	33	34	36	-6
Lexus	21	21	20	20	21	0
Porsche	20	20	20	20	22	0
Total	2198	2132	2254	2251	2148	66

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Ineos, Vinfast, des réseaux en construction

Réseaux distribution constructeur automobile — La future vitrine VinFast sera située près de la place de la Madeleine, dans le 8e arrondissement de Paris.

La marque britannique Ineos a débuté en février la production des premiers prototypes du 4x4 Grenadier dans l’usine d’Hambach. Les modèles de série sortiront des chaînes de production cet été et le groupe s’attèle en parallèle à la constitution de son réseau de distributeurs. Le nom des premiers investisseurs a été révélé en avril 2022. En complément, pour assurer les opérations d’entretien et de réparation, Ineos a conclu l’an passé un partenariat, au niveau mondial, avec l’enseigne Bosch Car Service. Au total, Ineos vise 200 points de vente dans le monde lors du lancement des ventes en juillet 2022, dont 70 en Europe Continentale. Le constructeur automobile VinFast a démarré les travaux de son showroom parisien. Situé près de la place de la Madeleine, il ouvrira ses portes en septembre 2022 et sera distant d’à peine 100 mètres du magasin Tesla. À l’image de la marque américaine, le groupe vietnamien privilégie l’ouverture de sites en propre dans les grandes villes.

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