Cette semaine, direction le garage Traisnel, à Équeurdreville-Hainneville (commune déléguée de Cherbourg-en-Cotentin, Manche), pour découvrir le métier de commercial automobile, avec Julien Saussaye, commercial véhicules d’occasions, et Jean-Baptiste Plassart, commercial véhicules neufs.
Côté bagages scolaires, Julien a eu son DUT (Diplôme universitaire de technologie) Techniques de commercialisation à Cherbourg, après un BAC Économique et Social. C’était en 2004 et depuis, il a toujours travaillé comme commercial. Dans la pub pendant longtemps, puis dans le secteur automobile depuis trois ans.
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« Un métier passionnant pour les passionnés »
Jean-Baptiste, lui, a un CAP BEP Vente et un BAC Commerce en poche. Après quoi il a travaillé très rapidement dans le domaine du bricolage pour ensuite bifurquer dans celui de l’automobile, branche dans laquelle il s’épanouit depuis maintenant vingt ans. Aujourd’hui, il travaille pour le groupe Bodemer Auto et navigue entre les agences Renault Équeurdreville, Renault Beaumont-Hague et Renault Les Pieux.
En fait, je suis l’intermédiaire entre les agences, comme ici le garage Traisnel et le concessionnaire Bodemer. Julien s’occupe des véhicules d’occasion et moi des véhicules neufs.
Petite parenthèse, le groupe Bodemer, dont le siège est en Bretagne, compte 38 concessions dans le Nord-Ouest de la France et propose les marques Renault ainsi que Nissan. La concession cherbourgeoise se situe à Tourlaville. « L’agent est rattaché à son concessionnaire pour l’approvisionnement en pièces détachées et la vente de véhicules neufs », précise Jean-Baptiste.
Tous les matins, Jean-Baptiste se rend à la concession, à Tourlaville, où il fait de l’administratif et de la logistique pendant deux bonnes heures. Il y gère la préparation et le suivi des commandes des véhicules neufs. Ensuite, il navigue entre Cherbourg et les trois agences de Beaumont, Les Pieux et Équeurdreville. « Je travaille sur rendez-vous uniquement, avec les particuliers et les professionnels », raconte Jean-Baptiste. Vendre en agence et chez le client, telle est sa mission de commercial.
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Fiche métier
Dans un contexte fortement concurrentiel, le commercial fait partie de l’une des pièces maîtresses de l’entreprise. Sa fonction : porter l’image de l’entreprise et fidéliser ses clients pour contribuer au chiffre d’affaires et à la rentabilité de la société. Présente dans tous les secteurs d’activité, cette profession offre de nombreuses opportunités d’emploi.
Un éventail de métiers très diversifiés
Commercial indépendant, salarié de droit commun, commercial itinérant, concessionnaire, mandataire, attaché commercial… autant de statuts juridiques pour une profession offrant de nombreuses possibilités de carrière.
La performance commerciale récompensée
Le métier de commercial bénéficie de nombreux avantages. La rémunération est composée d’une part fixe, souvent déterminé en fonction de l’expérience, et d’une part variable (commission, prime), calculée en fonction des objectifs atteints. Les primes d’encouragement (voyages offerts, cadeaux, jeux, concours…) sont souvent utilisées par les entreprises pour motiver leurs équipes. Les carrières commerciales offrent également de belles perspectives d’évolution : la promotion interne constitue un excellent tremplin menant vers les postes à responsabilité.
Les conditions pour exercer
Il n’existe pas de profil type pour exercer ce métier. Certaines qualités sont toutefois incontournables à la profession. Doté d’un très bon sens relationnel, le commercial doit avant tout être à l’écoute de son interlocuteur et le comprendre suffisamment pour répondre à ses besoins. Charismatique et persuasif, il doit être animé d’une volonté de gagner et avoir le goût du challenge. Enfin, il ne faut pas hésiter à être mobile.
De nombreuses formations à disposition
Le secteur d’activité offre de nombreux débouchés. Les formations courtes sont accessibles via un BTS (« technico-commercial », « management des unités commerciales », « négociation et relation client »,…) ou un DUT (« Techniques de commercialisation »). Il vous est également possible de poursuivre vos études à l’université et en IUP (Institut Universitaire Professionnalisé) pour obtenir des licences professionnelles. Les formations issues d’écoles de commerce et de gestion constituent un très bon passeport menant vers des fonctions d’encadrement.
Le quotidien de Julien est bien différent, du fait qu’il gère les véhicules d’occasion. En effet, il doit acheter les voitures, les vendre, faire les livraisons, s’occuper des annonces sur Leboncoin ou sur le site internet, prendre des photos, nettoyer les voitures, gérer tout l’administratif… « L’ennui, dans ce métier-là, on ne connaît pas ! », disent-ils presque en cœur. Aucun doute là-dessus !
« Aujourd’hui, le plus dur, ce n’est pas de vendre des voitures, c’est d’en trouver. Dans le marché de l’occasion, c’est compliqué », explique Julien. Comment font-ils pour trouver des voitures d’ailleurs ? « Parfois, on rachète des voitures sèches aux gens, mais on a aussi accès à des listes auprès de gros concessionnaires qui font de la mise aux enchères par exemple. Mais les véhicules sont de plus en plus chers ! »
Quand on leur demande si les gens achètent moins de voitures qu’avant, leur réponse est sans appel. La fréquence d’achat ne change pas, mais c’est le mode d’acquisition qui n’est plus le même.
En l’espace de dix ans, c’est la location avec option d’achat qui a pris le dessus. Aujourd’hui, acheter une voiture, c’est sortir une grosse somme d’argent ou faire de gros emprunts. La location répond aux besoins des gens car elle permet d’avoir toujours une voiture neuve en échange de mensualités qui ne bougent pas.
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En perpétuelle évolution
Les véhicules évoluent. « On n’avait pas, il y a 10 ans, la connectivité qu’on a aujourd’hui dans les voitures. Aujourd’hui, on s’approche petit à petit de la voiture autonome, souligne Jean-Baptiste. Les modes d’acquisition évoluent aussi sans cesse. Donc c’est vraiment un métier où on se renouvelle en permanence. »
Tous les mois ou tous les deux mois, les commerciaux – surtout Jean-Baptiste qui vend du neuf – suivent donc des formations, virtuelles ou en présentiel, pour leur permettre de connaître chaque nouveauté sur le bout des doigts. « Par exemple, on a récemment sorti l’Austral. Donc on part en formation une journée où on va la découvrir, l’essayer mais aussi la comparer avec la concurrence. C’est très complet. »
Le contact avec les gens, qui sont toujours différents, les passionne vraiment. « Ici, à Cherbourg, on connaît toujours quelqu’un, qui connaît quelqu’un. On a le lien au local, et ça, j’aime beaucoup », sourit Julien.
Les gens se servent d’Internet comme un outil, pour se renseigner, mais ils ont encore besoin d’avoir quelqu’un en face d’eux pour acheter une voiture.
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En effet, après la maison, la voiture est bien souvent le deuxième achat le plus cher d’une vie. « La grande satisfaction, c’est le jour de la livraison, de voir le client arriver avec une banane comme ça. C’est un jour de fête pour lui. C’est un moment important pour les gens et ça, il ne faut pas l’oublier », continue Jean-Baptiste, qui, en vingt ans de carrière, a vendu plus de 3 500 voitures.
Avis à celles et ceux qui aimeraient se lancer dans ce métier, être passionné est essentiel, selon Jean-Baptiste et Julien. « L’évolution des voitures, le plaisir de conduire… Vendre, c’est transmettre ce qu’on aime », confirment nos deux commerciaux. Vous ne pourrez pas non plus faire l’impair sur beaucoup de rigueur et de sérieux car c’est un métier exigent. Et autre conseil : être disponible. Car c’est un boulot où, clairement, on ne connaît pas les 35 heures.
Coraline SIMON
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